עקרון שני לניהול טוב יותר – התמקדות באינטרסים ולא בעמדות

זהו המאמר השני בסדרת העקרונות שיעזרו לכם להיות מנהלים טובים יותר. המאמר הקודם עסק בהקשבה, ומומלץ מאוד לקריאה. במאמר זה אדון בעקרון השני, התמקדות באינטרסים ולא בעמדות, ובאמצעותו תוכלו להגדיל את ארסנל הכלים שלכם כמנהלים. ההתמקדות הזו הופכת את החיים בכלל, ואת הניהול בפרט, להרבה יותר קלים ומיד תבינו למה.

אז מה ההבדל בין אינטרסים לעמדות?

עמדות הן מה שאנשים אומרים שהם רוצים. הן ה"מה".

אינטרסים הם הסיבה שהם רוצים זאת. הם ה"למה".

איך מבדילים בין אינטרסים לבין עמדות? שואלים!

 

בתוך התפוז

הסיפור על שתי אחיות שרצו תפוז הוא דוגמא שממחישה היטב את ההבדל בין עמדות לבין אינטרסים, וכיצד עמדות מנוגדות אינן בהכרח אינטרסים מנוגדים. שתי האחיות מצאו תפוז אחד, וכל אחת רצתה אותו לעצמה. כל אחת האמינה בלב שלם שהתפוז מגיע לה ולא הסכימה להתפשר עם אחותה. לאחר מספר שעות בהן לא הצליחו להגיע להסכמה מי תקבל את התפוז, החליטו לפנות לאביהן. האב פסק שיש לחצות את התפוז, ואז כל אחת תהיה מרוצה!
שתי האחיות התאכזבו מאוד מהפסיקה, ולא הסכימו לשתף פעולה, מפני שחצי תפוז לא תאם את האינטרסים שלהן (כל אחת והאינטרס שלה). החליטו שתיהן לפנות אל האם. ואז אימן שאלה כל אחת שאלה פשוטה: "למה את רוצה את התפוז?". אחות אחת ענתה שהיא רוצה את התפוז כדי להכין מיץ, והאחות השנייה ענתה שהיא רוצה את התפוז בשביל להכין שוקולד עם קליפת תפוז. בעצם השאלה ששאלה האם נעשתה הפרדה בין העמדה (רוצה את התפוז!), לבין האינטרס (מיץ או קליפה). כך החלוקה נעשתה קלה מאוד, ולשביעות רצונן של שתי האחיות.

מה עובדים רוצים?

באותו אופן ניתן להגיע לשורש המחלוקת ולמה שמניע את העובדים. גם אם עובד מגיע לבקש העלאת שכר, סביר להניח שהוא יציג עמדה ולא אינטרס. באמצעות הקשבה אפקטיבית ושאלת שאלות מפתח, ניתן יהיה להגיע להבנות במידה והחברה לא יכולה לאשר העלאת שכר מבחינה כלכלית. ייתכן שהעובד יקבל בשמחה הצעה לשלם לו הוצאות רכב? או יותר ימי חופשה? ואולי אפילו ירידה באחוזי משרה? כל מה שצריך לעשות כדי להגיע להסכמה ופתרונות הולמים – לשאול שאלות ולהתמקד באינטרסים ולא בעמדות.

בהצלחה!