מאמר לכבוד פורים – מסיכות במשא ומתן
או קווים לדמותם של המשא ומתן התחרותי והמשא ומתן השיתופי
משא ומתן נוגע להרבה תחומים, ומטרתו בהגדרה כללית היא לשכנע את הצד השני. כולנו חושבים על פוליטיקה ועסקים כשמדובר על משר ומתן, אבל אנחנו מקיימים משא ומתן גם בחיינו הפרטיים אין ספור פעמים. רובנו יכולים לזכור למשל, מתי ניהלנו מו"מ על הילדים שלנו על שעת המקלחת, עם בני הזוג שלנו על אצל מי עושים את החג, ואפילו עם הפקיד בבנק שלנו על עמלות השורה. אבל האם אנחנו יודעים איזה סוג של משא ומתן אנחנו מנהלים ובאיזו טקטיקה נקטנו?
אפשר להקביל את הדרך בה אנו מנהלים משא ומתן לאופן בו אנו מתנהלים מבחינת החשיפה שלנו – האם אנחנו מנהלים משא ומתן מאחורי מסיכה או בפנים גלויות, חושפים את כל הקלפים, או משאירים אותם צמוד לחזה? אם נבין מה נעשה בעת ניהול המשא ומתן, נוכל לדעת אם זה משא ומתן תחרותי או שיתופי.
בתורת המשחקים יש תרגיל ידוע הנשען על משחק "הפחדן". הטקטיקה שלו היא להתנהג באופן לא רציונלי, על מנת שיחשבו שאתה משוגע, וכך הצד השני יפחד להתעמת איתך, כי אי אפשר לצפות את התגובה של אדם משוגע. כמובן שמי שנוקט בטקטיקה הזו חושב בצורה מאוד רציונלית, ונוקט עמדה אחת, תחרותית מאוד, מתוך כמה אופציות על מנת לנצח במו"מ. מנהיגים של אימפריות השתמשו במסכת המשוגע לאורך ההיסטוריה, אך השאלה האם זוהי טקטיקה טובה עודנה תלוית סיטואציה.
אם נחקור את הטקטיקה הזו נגיע לשורש ההבדל שבין משא ומתן תחרותי למשא ומתן שיתופי. בדרך כלל ינקטו במשא ומתן תחרותי כאשר המו"מ הוא חד-פעמי, האינטרסים מנוגדים והמשאבים מצומצמים. לאחר הקריאה נוכל להבין למה היום כוחו של המו"מ השיתופי עולה וגדל, בעוד שהמו"מ התחרותי מאבד מהרלוונטיות שלו לאיטו.
שלושת הגורמים שיבדילו בין מו"מ שיתופי לתחרותי:
- מידת האינטראקציה או שאלת היחסים:
אנשים הנוקטים במו"מ תחרותי בדרך כלל יעשו זאת כאשר מדובר באינטראקציה חד-פעמית. כמו למשל במיקוח על מחיר בעת קנייה בחנות. אנחנו מניחים שבסיום המשא ומתן תתבצע הקנייה ובכך תסתיים האינטראקציה. לעומת זאת, כאשר אנחנו מנהלים מו"מ עם עובד, מנהל, קולגה או אפילו עם בני ובנות הזוג שלנו, שאלת היחסים מקבלת נפח משמעותי יותר, ואנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו לוותר על היחסים לטובת המטרה.
עם השנים והתפתחות העידן הגלובלי, יחד עם האינטרנט, הטלפונים החכמים, הרשתות החברתיות והנגישות היומיומית למידע ולאנשים אחרים, שאלת היחסים מקבלת פרספקטיבה מורכבת יותר. אם עשינו משא ומתן על מחיר של מוצר בחנות קטנה בבולגריה, ולבסוף קנינו אותה במחיר מציאה. אבל המוכר התעצבן, הרגיש שזלזלנו בו ומעתה מפקפק בקונים ישראלים – האם באמת ניצחנו? או שהשגנו את המוצר, אבל פספסנו משהו אחר בגלל שלא חשבנו על היחסים? - גודל העוגה:
המשא ומתן השיתופי אומר שניתן להגדיל את העוגה. כמו במעשייה על התפוז, לעיתים אנחנו מתווכחים על אותו דבר, כשבעצם כל אחד מאתנו רוצה חלק אחר לחלוטין מאותו שלם. המשא ומתן התחרותי יוצא מנקודת הנחה כי המשאבים מצומצמים, וכי שני הצדדים מעוניינים באותו דבר. הניסיון מגלה לנו כי לא כך הדבר. כל עוד נתמקד באינטרסים ולא בעמדות, ברוב המקרים נמצא את עמק השווה. - כסף:
לכסף יש כוח עצום בחיינו. יש אנשים שאוהבים כסף, כאלה ששונאים אותו וכאלה שפוחדים ממנו. מה שבטוח הוא שאף אחד לא אדיש אליו. המו"מ התחרותי מאמין שאם מדובר בכסף, יש לנו תחרות. לעומתו, המו"מ השיתופי מבין את כוחו של הכסף והשפעתו על אנשים, אבל גם מאמין שישנם עוד גורמים משמעותיים וחשובים לא פחות. הגורמים האלה עשויים להשפיע על ניהול המו"מ, ויכולים לייצר שיתוף פעולה בין הצדדים, למרות ועל אף שמדובר בכסף. עובד ומנהל המנהלים משא ומתן על שכר מנהלים משא ומתן על כסף. יחד עם זאת, הם יכולים למצוא דרכים אחרות, שהן שוות ערך לתגמול הכספי, שאינן בהכרח שכר. למשל, תוספת ימי חופשה, אחוזי משרה שונים, שינוי בתחומי האחריות ועוד.
אז באיזה סוג של משא ומתן אתם נוקטים כשאתם שולחים את הילדים למקלחת כל ערב? האם אתם חושבים על המקלחת וגם על היחסים? 🙂