עקרון רביעי לניהול טוב יותר – Best Alternative To a Negotiated Agreement – BATNA
זהו המאמר הרביעי בסדרת עקרונות הגישור לניהול טוב יותר, BATNA בקיצור, ו"מה הכי טוב שאפשר להשיג בתנאים הקיימים" בעברית, הוא האחרון בסדרה. מנהלים ומנהלות, בהפנמת ארבעת העקרונות תבחינו בשיפור באווירה המשרדית, במחויבות העובדים וביעילות הארגונים בהם אתם עובדים, וגם תגדילו את ארגז הכלים שלכם כמנהלים.
העיקרון הזה, כמו העקרונות האחרים, מגיע מתחום המשא ומתן, ולמידה שלו תאפשר למקסם את האפשרויות ואת ההצלחות של משא ומתן. לעיתים משא ומתן מבוצע על ידי שני אנשים, המייצגים את עצמם, לעיתים הוא נעשה באמצעות מתווך ניטרלי, כמו מגשר, המייצג את שני הצדדים, ולעיתים לכל צד יש מייצג משלו.
בעקרון זה, מסתכלים על התנאים הקיימים, ומתוכם מוצאים את הפתרון הטוב ביותר המקובל על שני הצדדים. כמובן שיש לבחון את ההצעות והפתרונות והשפעתם מכל מיני בחינות: שמירה על מערכות היחסים, עלות מבחינת כסף וזמן, היכולת והרצון של שני הצדדים לקבל את ההסכם ולחתור לקיומו וכל גורם אחר שעשוי להשפיע על האינדיבידואלים שלוקחים חלק במשא ומתן.
ניקח לדוגמא מקרה נפוץ – אחד העובדים מבקש העלאת שכר. ההחלטה אינה בידייך בלבד כמנהל הישיר, אלא תלויה בכמה גורמים בהנהלה. כאן, ניתן ליישם את עקרון הBATNA באופן שייטיב גם עם החברה וגם עם העובד.
איך ליישם את עקרון BATNA במשרד?
- שרטוט BATNA עבור כל אחד מהצדדים
אם אתם דנים במחלוקת בין עובדים, צרו תרשים של הפתרונות הטובים ביותר עבור כל אחד מהצדדים, בהתחשב בנסיבות הקיימות. כך, תוכלו להיערך מראש, וכאשר יוצע או יושג פתרון, תוכלו לוודא שהוא אכן טוב עבור שני הצדדים ומייצר מצב של Win-Win.
למשל במקרה בו אחד העובדים ביקש העלאה, יש ליצור תרשים פתרונות עבור החברה ועבור העובד, כל מנת להבין מה יהיה פתרון הולם למשא ומתן, שיהיה מצב שבו כולם מרוויחים תחת התנאים והנסיבות הקיימות. - שבו עם הצדדים ובדקו מה רצונם
בניהול משא ומתן, יש לשבת עם כל אחד מהצדדים בנפרד, ולהבין מה המטרה. על מה הם מוכנים להתפשר, מה הם רוצים להשיג, ומה הוא הגבול התחתון מבחינתם בהתפשרות או הסכמה. יש לחשב ולשקול את היתרונות והחסרונות של כל אלטרנטיבה בכמה מישורים. כך, כאשר יוצעו הצעות, יהיה קל מאוד להבין ולהבחין אם הצעה זו תואמת את האינטרסים שלהם, ולפיכך להחליט האם לקבל או לדחות את ההצעה.
ונחזור שוב לדוגמתנו על העובד שביקש העלאת שכר: בבדיקת רצונו והאינטרס שלו, יש לקחת בחשבון גם את תרומתו לחברה, שנות ניסיונו בתחום, מחויבותו, מקצועיותו, שאיפותיו, שביעות הרצון מעבודתו ועוד. כמובן שיש לשקול גם את מקומה של החברה: האם החברה יכולה לאפשר זאת מבחינה כלכלית, האם יש פער במשכורות, איפה החברה רואה את העובד הזה בעתיד, האם רוצים לשמר אותו, האם העובד יכול למצוא עבודה בחברה אחרת במשכורת גבוהה יותר או לא, וכדומה. וכל פרט כזה יהווה חלק מחישוב הBATNA הן של החברה והן של העובד, ומה יהיה הגבול התחתון של כל אחד מהצדדים.
- לחשוב על האלטרנטיבה הטובה עבור הצד השני
עודדו כל צד לחשוב גם על הצד השני. מה תהיה אלטרנטיבה שיוכל להסכים לה לדעתם, מה הגבול התחתון של הצד השני ומה הוא עשוי להרוויח או להפסיד. ברגע שיעשו את החישובים וההערכות האלו, יוכלו לדייק את ההצעה שלהם ולהבין מה עומד על הפרק עבור שני הצדדים. - לתת את הזמן הדרוש
קבלת החלטות, במיוחד בזירה העסקית, צריכה להיעשות בצורה שקולה ומודעת. לכן, חשוב שלא לדחוק במי מהצדדים לקבל הצעה באופן מידי, ולאפשר זמן מחשבה ובדיקה. על הצד שקיבל את ההצעה, לבחון את כל סעיפיה, לחשב את העלויות והתועלות, לראות היכן ההצעה שניתנה לו עומדת ביחס לגבולות התחתונים שקבע בסעיפים הקודמים ולבסוף להחליט אם לקבל או לדחות. - לגבות את הצדדים כשהגיעה העת להגיד כן
כאשר הצדדים מגיעים להסכמה שמבחינת שניהם זאת האלטרנטיבה הטובה ביותר האפשרית במצב הנתון – יש לקבלה ולפעול על פיה.
יש לקחת בחשבון שמנהלים מתוך החברה לא בהכרח יתפסו ניטרלים על ידי העובדים, גם אם ישתדלו מאוד. אני ממליצה ליישם את עקרונות הגישור בניהול באופן יומיומי, אך כמובן שאם מדובר במשא ומתן, מחלוקת או קונפליטק עמוקים, המשפיעים על האווירה במשרד ועל התנהלותו השוטפת והעסקית של הארגון – חשוב להתייעץ עם מגשר מוסמך!
מוזמנים ליצור קשר להתייעצות ושאלות!
בהצלחה!